5 strategií, jak nastavit nabídkovou cenu nemovitosti

03.10.2017

Je 29,- Kč za čokoládu výhodnější ve srovnání s tou samou za 30,- Kč z jiného obchodu? Z psychologického hlediska je již mnoho let maloobchodními prodejci používáno této techniky k přimění zákazníků ke koupi právě v jejich obchodě. A přestože je mnohdy rozdíl třeba jen korunový u menších položek, strategie nastavení ceny těsně pod kulatým číslem zkrátka funguje.

Na realitním trhu je to také jedna z nejčastěji užívaných metod. Vysvětlím na příkladu, jak s ní pracovat. Představte si situaci, kdy Váš realitní makléř ocení pomocí analýzy Vaši nemovitost na ideálních 1,500.000,- korun. Porovnávací metodou a zhodnocením lokality a dalších různých faktorů Vám bude vypočítáno možné cenové rozpětí. Pro nejjednodušší pochopení příkladu si rozpětí uvedeme menší a sice v rozsahu 1,480.000,- - 1,520.000,- korun. Cenové rozpětí reálně mohou ovlivnit faktory jako situace na trhu (poptávka a nabídka po nemovitostech), aktuální nabídka srovnatelných nemovitostí, roční doba, vybavení nemovitosti a podobně. Rozpětí nabídkové ceny většinou stoupá nejvýrazněji s vybavením nemovitosti a samozřejmě i celkově s její hodnotou - čím je nemovitost dražší, tím je i větší cenové rozpětí.

V každém případě ale, když už známe cenové rozpětí nemovitosti, přichází na řadu finální nastavení nabídkové ceny a s tím i několik strategií, ze kterých jako prodávající můžete vycházet.

5 cenových strategií:

1. Oslovte většinu.

Chcete oslovit co nejvíce možných zájemců a prodat Vaši nemovitost rychle? Pak je strategie jasná, nastavte nabídkovou cenu podle spodní hranice - tedy na 1,480.000,-. Kč. Pokud na prodej nemovitosti spěcháte, nebo pokud je nemovitost něčím výrazně netypická a nemusela by odpovídat běžné poptávce - dá se tedy předpokládat menší okruh zájemců - je tato strategie logickou volbou.

2. Nastavte cenu tak, aby ji potencionální kupující snadno nalezl ve vyhledávači.

Naprostá většina kupujících hledá nemovitosti ve vyhledávačích v celých zaokrouhlených číslech. Představte si zadávání dat do vyhledávače. Byt, 3+kk, město XY, cena od 0 - do 1,500.000,-. Vidíte už nyní situaci, která může nastat? Dejme tomu, že jste se rozhodli vystavit Váš byt za cenu 1,520.000,-, tedy za nejvyšší doporučenou cenu. Právě jste se tím připravili o významné procento potencionálních kupujících, kteří Vaši nemovitost mohli nalézt a projevit o ní zájem. Nemějte obavy, neznamená to, že se kvůli dvaceti tisícům Vaše nemovitost neprodá. Může to ale trvat déle. Nyní totiž budete muset čekat na ty, kteří do vyhledávače zadají například 1,600.000,-. Při zohlednění této strategie nám tedy vychází nejvýhodněji nastavení ceny na 1,499.000,-.

3. Nenechte se při nastavování nabídkové ceny strhnout kreativitou.

Co tím myslím? Podíváte-li se na inzeráty samoprodejců, nejednou Vás uhodí do očí cena stanovena - pro zachování našeho příkladu - například takto: 1,499.999,- korun. Jak na Vás cena uvedená do koruny působí? Vidíte ten rozdíl oproti ceně v předchozím příkladu? U devítek na konci do korun je zřejmý zcela jasný způsob manipulovat s vnímáním ceny. Vědomí tohoto a úspora jedné koruny na straně kupujícího oproti tomu, kdyby byla rovnou uvedena hodnota jednoho a půl milionu, může kupující popudit. Úspora tisíci koruny však už je zajímavější a dokáže vykompenzovat vědomí snahy o manipulaci s vnímáním ceny.

Ale jak byste vnímali doslova kreativně nastavené ceny jako 1,498.765,- nebo 1.499.888,-? Také by Vás zajímalo, jak prodávající došel právě k této částce? Pokud chcete zaujmout, můžete tuto metodu zkusit. Ale pozor, abyste pak s kupujícím neprocházeli detailně hodnoty jednotlivých komponent Vaší domácnosti a nedopočítávali se, jak se k této částce došlo.

4. Zkusit prodat za víc, než doporučuje Váš makléř?

Chcete 1,700.000? Nebo Vám někdo řekl, že za tuto cenu se nemovitost prodá? Samozřejmě to zkusit můžete, ale nezapomeňte na rizika, která sebou nastavení vyšší než doporučené ceny může přinést. Nemovitost se může prodávat velice dlouho, a pokud již nebudete chtít nebo moct déle čekat, nevyhnete se slevování. A více co pak může nastat? Kupující uvidí, že došlo ke slevě a získají nedůvěru k Vaší nabídce. Je nemovitost tak předražená, že musí prodávající slevovat? Jsou na nemovitosti takové vady, že ji nikdo nechce a prodávající musí zlevnit? Pokud nemáte opravdu zásadní přidanou hodnotu proto, abyste mohli nabídkovou cenu nastavit výš, zkuste raději důvěřovat výsledkům tržní analýzy.

5. Prodávejte za maximální možnou cenu - ale nezapomeňte na to důležité.

Pokud Vám makléř z nějakého specifického důvodu nedoporučí jinak, je i v jeho zájmu prodat Vaši nemovitost za maximální možnou cenu. A opět k našemu příkladu, za 1,520.000,- korun. Tak, ale teď si možná říkáte, vždyť je tu tolik proti, stačí se podívat na předchozí body! Ano je. Ale právě zde poznáte kvality Vašeho makléře, protože pokud to možné je, Váš makléř nemovitost za tuto cenu prodá a i relativně rychle. Měl by totiž ovládat všechny metody, jak takového prodeje docílit. Ať už se bude jednat o home-staging, profesionální nafocení a prezentaci nemovitosti, využití marketingových nástrojů nejefektivnějších pro Váš typ nemovitosti, zalistování na kvalitní portály, spolupráci s ostatními makléři a další a další. Pokud se investice, časová i finanční, do i nadstandardních prvků vyplatí, určitě Vám bude doporučena. Pro začátek si můžete stáhnout manuál pro prodejce a inspirovat se základními kroky přípravy nemovitosti k prodeji.

Vyšší cena znamená o něco více vynaložené profesionální práce. Ale v tomto případě asi není třeba chodit okolo horké kaše. Protože svého makléře s největší pravděpodobností zaplatíte provizí v procentech, je i v jeho zájmu pomoci Vám prodat Vaši nemovitost za maximum. Proto závěrem vyplývá asi logicky jednoduché doporučení, pokud nechcete riskovat prodej nemovitosti na vlastní pěst, jednoduše důvěřujte svému makléři v tom, kterou strategii Vám zvolil s ohledem na to, co potřebujete. Zkušený makléř Vám doporučí tu nejvhodnější strategii, které bude věřit, že Vám v souhrnu přinese nejvíc.